Comment faire pour bien définir votre marché cible?

by Coach Davender on 16 avril 2010

Une situation trop fréquente c’est la tentation d’offrir ses services et ses produits à tout le monde. Bien sûr, vous ne voulez pas rater la possibilité d’une vente, n’est-ce pas?

Le défaut de cette approche est qu’en essayant de plaire à tous, vous risquez de ne plaire à personne.

Arrêtez d’essayer de plaire à tout le monde. Cherchez à vous brancher au 1% des gens qui apprécient qui vous êtes, qui sont prêts à s’engager dans ce que vous offrez, et qui vous inspirent à livrer des résultats remarquables.

La recherche du «marché cible» va beaucoup plus loin que tout simplement leur démographie. Il faut les considérer en tant que personnes – des gens qui veulent échanger quelque chose de valeur avec vous, pour que vous puissiez leur donner quelque chose de valeur en retour.

Quels sont les éléments à considérer dans la définition de votre marché cible?

D’abord, je définis «marché cible» comme étant la communauté de personnes avec qui vous partagez des intérêts, des valeurs et des qualités, et pour qui vous voulez être la référence privilégiée pour ce que vous offrez.

Une distinction importante dans la définition de votre marché cible, ce que j’ai appris de Michael Port («Book Yourself Solid »), est de mettre l’accent sur leurs qualités (la personne) plutôt que leur situation (la démographie).

Les données démographiques sont un point de départ pour décrire son marché cible. Mais s’en tenir qu’à cela est une erreur parce que vous risquez de faire de trop nombreuses hypothèses (exemple «ils n’ont pas l’argent») et ainsi rater des occasions importantes. L’or se trouve non pas dans le marché de masse, mais dans le marché de niche.

Un exemple extrême: le cas des téléphones mobiles. En Amérique du Nord, nous supposons que les gens ont besoin de certaines ressources financières pour acheter ou louer un téléphone cellulaire. Le marché est très développé et la compétition est féroce. Mais au Bangladesh, le financier Muhammad Yunus a vu non seulement la possibilité de vendre des mobiles à la population pauvre, mais aussi d’en faire un outil de transformation sociale et économique, et d’en faire un bon profit. Je suis certain que vous pouvez aussi repérer des exemples qui sont plus près de vous, où des entrepreneurs font de bonnes affaires à desservir des marchés que leurs compétiteurs considèrent n’être pas assez lucratif.

Lorsque je guide mes clients à définir leur marché cible, nous regardons d’abord la démographie afin de la mettre sur la table. Ensuite, nous examinons certaines autres dimensions:

  • Leurs qualités et leurs valeurs: Pour créer la loyauté et l’engagement de votre marché cible, il doit avoir quelque chose en commun avec vous. En décrivant les qualités et les valeurs que vous recherchez chez un client idéal, vous pouvez examiner la concordance avec vos qualités et vos valeurs. Plus qu’il y a correspondance, plus vous serez en résonance avec votre marché cible.
  • Une histoire partagée: Avez-vous une affinité ou une expérience en commun avec le marché cible que vous souhaitez servir? Par exemple, il est difficile pour moi, un célibataire de longue date et sans enfants, d’offrir mes services aux nouvelles mères aux femmes enceintes, même si j’avais des qualifications académiques impeccables. Mais si je peux démontrer que j’ai beaucoup d’expérience personnelle avec les enfants (en étant un oncle actif, par exemple), mon marché m’accordera plus de crédibilité. Vous n’avez pas nécessairement besoin d’avoir été dans la situation spécifique de votre marché cible ou avoir un long CV de réalisations dans le domaine (bien que cela contribue beaucoup à renforcer votre crédibilité). L’empathie, un élément important de la confiance, peut également être développée par les histoires partagées qui communiquent votre passion pour votre marché cible et votre compréhension de leur situation.
  • Leurs désirs motivants: Aller au-delà de leurs «besoins», ou les choses qui font défaut pour eux. Regarder plutôt vers où les personnes veulent évoluer, les expériences qu’ils désirent. Lorsque les gens ont à satisfaire des besoins, ils cherchent la solution la moins coûteuse. Mais lorsqu’ils ont l’opportunité de combler leurs désirs, ils choisissent naturellement la meilleure option, et le coût devient une considération secondaire.
  • Les avantages profonds que vous offrez: À bien examiner la publicité des revues ou des médias, remarquez que les meilleures publicités mettent l’emphase sur les bénéfices et les avantages créés par les produits et les services, au lieu de tout simplement en décrire les spécifications. Quels sont les avantages créés par vos produits et vos services? Identifiez l’impact de ce que vous livrez, dans quatre dimensions principales:
    • l’impact financier: De quelle façon leur situation financière s’améliorera? (peu importe ce que vous offrez)
    • l’impact émotionnel: Quelles émotions positives vont-ils vivre?
    • l’impact physique: Comment leur environnement changera-t-il à cause de vous?
    • l’impact spirituel: De quelle façon pourront-ils mieux vitre leurs valeurs fondamentales, leur mission, leur vision, leurs rêves?
  • Leur point de déclenchement: Quelle est la situation spécifique ou la circonstance qui motive les personnes de votre marché cible à se mettre à la recherche de vous? Pour qui êtes-vous la réponse à la question que ces gens se posent? Trouvez le moment décisionnel où ils décident de demander de l’aide pour que vous puissiez vous présenter à ce moment.

Faites l’effort de cibler le client parfait, au point de pouvoir lui mettre un nom et un visage. Plus que vous êtes précis dans sa description, plus ce sera facile pour vous de le remarquer, et pour lui de vous trouver.

Et n’acceptez que les meilleurs clients, ceux qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à faire affaire avec vous. Votre projet d’affaires, c’est votre vie, et vos clients, c’est pour longtemps.

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Image par Grzegorz Łobiński sur Flickr. Lien direct: http://www.flickr.com/photos/gregloby/3515990945/ utilisé sous licence Creative Commons CC BY 2.0


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