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Quel est le code de votre projet d’affaires?

Le consultant Gilbert (Clotaire) Rapaille s’est fait la risée de Québec avec la mésaventure de recherche de l’image de marque de la ville.

Bien que je déteste ses méthodes et son manque d’intégrité professionnelle, son approche détient quand même un message important pour le travailleur autonome, solopreneur ou auto-entrepreneur:

Les gens décident d’abord avec leurs émotions,
puis ils justifient avec des faits.

Et c’est justement là le fameux « code »: quelles fréquences émotionnelles votre offre induit-elle dans l’esprit de vos clients prospectifs, et comment ces émotions poussent ces gens à dire « oui » à ce que vous offrez?

Le neurologiste Paul McLean développa dans les années 1970s le « modèle triunique » du cerveau, qui dit qu’il y a trois cerveaux distincts qui se sont développés au cours de l’évolution humaine. L’essence de la méthode Rapaille fait référence au concept de « cerveau reptilien« , l’amygdale, le cerveau le plus primitif qui génère les deux émotions de base, la peur et le plaisir. Toutes nos perceptions passent par ce cerveau primitif avant de migrer vers les cerveaux plus évolués pour être analysées et traitées.

Le cerveau reptilien est toujours en train de déclencher des réactions de peur et de plaisir à tout ce qui se passe autour de nous. Notre réflexe naturel est d’écouter ces réactions émotionnelles. Les autres niveaux du cerveau peuvent ajouter leurs interprétations des perceptions, et primer sur la réaction du cerveau reptilien à condition que le signal de l’amygdale ne soit pas trop fort. Mais si l’émotion de base du cerveau reptilien est forte, ce signal primera sur les autres raisonnements.

Cette primauté du signal du cerveau reptilien nous a bien servi lorsque nous avions à faire des choix instantanés en cas de danger. Mais dans notre vie moderne, on fait rarement face à des situations de vie ou de mort dans le moment présent. Ne pas écouter le signal primitif du cerveau reptilien demande beaucoup d’effort conscient, et c’est pourquoi la plupart des gens réagissent d’abord à l’émotion de base avant de réfléchir, car c’est beaucoup plus facile. Le slogan de Rapaille le dit si bien: « Le reptilien a toujours raison« .

Où est le message pour l’entrepreneur?

Trop souvent je vois les gens commencer leur présentation de ce qu’ils offrent, avec toute une liste de « pourquoi » le produit ou le service est bon ou meilleur que les autres. Malheureusement, cet appel aux cerveaux supérieurs c’est du temps perdu, car tout passe par le cerveau reptilien en premier.

Si vous abordez le sujet avec trop de détails et d’informations au début, le cerveau reptilien devient surchargé, et la réponse par défaut devient la peur – une fermeture à aller plus loin dans la discussion.

En changeant votre message pour déclencher d’abord l’émotion de « plaisir » – partager des témoignages positifs, faire appel aux désirs et motivations, vous créez une ouverture de votre prospect envers ce que vous voulez proposer. Continuez à faire appel au plaisir, et votre contact vous verra comme la ressource préférée pour combler ce désir.

Une autre option à éviter c’est d’essayer de déclencher une peur encore plus profonde, soit en montrant un manque ou « besoin », ou en démontrant un danger potentiel. Je vois cela souvent avec ceux qui vendent des suppléments nutritionnels: « votre nourriture est en train de vous tuer », « manque de vitamines », « votre mode de vie est malsain », etc. Lorsqu’on essaie de créer une peur pour faire réagir le prospect en notre faveur, il se peut qu’on déclenche la personne à prendre action, mais c’est une action hors de contrôle. Dépendant de son style de personnalité, elle peut virer dans les réflexes de mode analytique, ou prendre une décision prématurée. Et souvent le comportement par défaut devient de choisir l’option la moins chère pour résoudre la situation, peut importe si l’option est valable ou pas.

Même si votre client prospectif a « besoin » de ce que vous offrez, si vous n’arrivez pas à le faire vibrer émotionnellement, c’est difficile de créer l’ouverture à votre proposition si le cerveau reptilien reste en mode « peur ».

Je vous rappelle ici que ce dont je vous parle ici n’est pas de la manipulation. La vente, c’est influencer les actions de quelqu’un pour qu’il fasse un engagement avec vous qui est gagnant-gagnant. Et je crois que la meilleure façon d’influencer positivement, c’est d’abord de faire appel au plaisir, ce qui ouvre les possibilités, puis de présenter les faits qui lui aide à confirmer sa décision.

Pour plus d’information

Mon billet: « La vente est la plus haute instance de leadership »
http://blogue.davender.com/2009/02/la-vente-est-la-plus-haute-instance-de-leadership/

Mon billet: « Lorsqu’il ne vous reste plus de rêves »
http://blogue.davender.com/2008/01/lorsquil-ne-vous-reste-plus-de-reves/

L’article du journal LeSoleil à propos de Clotaire Rapaille
http://www.cyberpresse.ca/le-soleil/dossiers/quebec-et-son-image/201003/27/01-4264884-clotaire-rapaille-decrypte-un-homme-et-sa-legende.php

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