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L’illusion de l’offre et de la demande

Un principe élémentaire qu’on m’a enseigné dans mes cours d’économie au collège est la loi de l’offre et de la demande : « la quantité de biens et de services que les acteurs sur un marché sont prêts à vendre ou à acheter à un prix donné ». [Wikipédia]

Lorsqu’on se lance en affaires, on tient pour acquis que c’est possible d’influencer la demande, c’est l’hypothèse à la base du marketing. Si vous le produisez et que vous en faites une bonne promotion, les clients viendront et vous serez rentable rapidement. À force d’investir toute notre énergie à produire et à promouvoir, c’est naturel de croire que ce que nous offrons est quelque chose dont les gens veulent et qu’ils sont prêts à acheter en grand nombre. On interprète la loi comme disant que si on produit l’offre, la demande suivra.

Mais la réalité fait que le lien entre l’offre et la demande est beaucoup moins direct qu’on nous laisse croire. Nous n’avons pas un droit automatique à la fidélité du client parce qu’on est en affaires. L’idée de pouvoir développer la demande, c’est une grande illusion.

La réalité est très simple. On ne peut manipuler le consommateur et l’obliger à acheter. Si vous le produisez, le client achètera seulement s’il veut acheter, et si le client décide de partir, il n’y a rien qui peut l’arrêter – ni réduire vos prix, ni augmenter l’offre, ni vous mettre à genoux et supplier pour qu’il revienne. Le choix est à lui. Vous ne pouvez pas glisser votre main dans son portefeuille et lui retirer son argent ou sa carte de crédit.

Le client a d’autres priorités dans sa vie. Ses ressources, son temps, son argent, ses énergies sont limités. Ses choix pour satisfaire ces priorités sont tellement nombreux que c’est distrayant pour lui. Le client a toujours des options, même si une de ces options c’est de ne rien faire.

La décision d’acheter survient seulement lorsque la plus haute priorité du client, ce qui occupe ses énergies en ce moment, est en alignement avec le bénéfice principal qu’il perçoit de votre offre. Si cette condition est satisfaite, le client dira oui, jusqu’à ce qu’une autre priorité devienne prépondérante dans sa vie et qu’il décide de s’investir ailleurs pour satisfaire cette nouvelle priorité.

La loi de l’offre et de la demande est dépassée. Peut-être dans un passé lointain lorsque l’information circulait du haut de la pyramide jusqu’en bas, ce principe avait du sens. Maintenant cette loi n’est plus valable dans une situation de surabondance d’information et de la multiplicité des décisions à prendre. Nous ne sommes plus à l’ère du « marché parfait » ou du « marché rationnel » – et je doute que de telles créatures n’aient jamais existé.

Vous n’avez aucun contrôle sur le marché, aussi brillante que soit votre offre. Chaque jour, vous devez faire l’effort de vendre votre salade, de faire le travail de comprendre ce qui préoccupe chaque client prospectif et de l’aider à voir le lien entre ce que vous offrez et ses priorités. Si vous voulez faire avancer votre projet d’affaires, la balle est dans votre cour. Le client ne fera pas ce travail pour vous, il a d’autres préoccupations.

Pour plus d’informations

Voir le billet « Comment faire pour bien définir son marché cible »
http://blogue.davender.com/2010/04/comment-faire-pour-bien-definir-votre-marche-cible/

Image: Par Guesus sur Flickr. Lien direct : http://www.flickr.com/photos/jesusdq/1174696654/
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