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Six réponses qu’un investisseur veut savoir avant d’investir dans votre projet

Cherchez-vous de l’argent pour faire avancer votre projet d’affaires?

Que vous songez à vous adresser à du capital de risque, à un prêt bancaire, l’aide de votre CLD (Centre local de développement), des agences gouvernementales, ou même à votre famille et vos amis, prenez le temps pour bien réfléchir à propos de « pourquoi » quelqu’un vous donnerait de l’argent. L’effort que vous investirez dans votre préparation vous reviendra certainement.

Et même si vous ne cherchez pas des fonds en ce moment, prenez le temps de prendre un recul et vous poser la question: « Est-ce que j’investirais mon propre argent dans mon projet? »

En bout du compte, quelqu’un qui pense à investir en vous cherche à être rassuré par rapport à trois critères:

1. que l’entreprise peut gagner de l’argent,
2. que l’entreprise peut attirer et de servir les clients, et
3. que vous êtes la meilleure personne pour faire en sorte que l’entreprise réussit.

Pour communiquer cette confiance, vous devez répondre à six questions fondamentales qui résument votre plan d’affaires:

1. Quel est votre projet?

Qu’ils soient investisseurs ou clients, les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites. Ils veulent savoir ce que vous faites pour vos clients. Soyez précis, soyez concis. Décrivez dans une phrase de dix mots ou moins l’impact que vous créez pour votre client cible.  Visez à déclencher une réaction de « WOW » dans la personne qui l’entende. Pratiquer encore et encore et encore jusqu’à ce que vous créez une phrase qui fonce. La qualité de cette phrase d’introduction déterminera le succès ou non de votre présentation. Évitez le piège de faire de longs énoncés de mission ou de décrire votre produit ou votre technologie avec du jargon.

2. Comment et pour qui créez-vous de la valeur?

Quelle est votre « proposition de valeur »? Votre proposition de valeur est un mécanisme ciblé qui vise un client précis pour créer un effet unique qui répond à un besoin ou à un désir qui est d’une importance primaire pour le client en ce moment. Comment créez-vous cet effet? Visez-vous un problème que vit le client, ou est-ce que vous voyez une opportunité pour lui fournir quelque chose de valeur? En quoi votre offre est-elle unique? Pourquoi votre client reviendrait acheter de vous?  Évitez des fausses motivations du client, telles que: « la réduction des coûts » (seulement un avantage temporaire) ou « augmentation de la marge de profits » (qui dépend de trop de critères sur lesquels vous n’avez pas le contrôle).

Si vous pouvez avoir l’appui de clients potentiels, même au début du projet, cela vous donnera beaucoup plus de poids. Des sondages de marchés ne valent pas grand-chose, car il n’y a pas d’engagement de la part des répondants. Des lettres d’intention ou d’autres preuves de l’intérêt de clients spécifiques (surtout si vous vendez aux entreprises) valent leur poids en or.

3. Quelle est votre compétition et comment vous distinguez-vous d’elle?

Quelle que soit l’originalité de votre idée, vous pouvez parier qu’au moins une autre personne dans le monde travaille sur la même idée que vous. Ou si c’est une offre qui n’existe pas en ce moment, vos clients cibles s’arrangent pour continuer sans l’aide de votre offre. Donc, regardez de façon très large vers votre compétition directe et surtout votre compétition indirecte:

– quels sont des moyens alternatifs qui permettent à vos clients d’obtenir des résultats similaires à ce que vous offrez? (il se peut que les alternatives soient plus chères ou moins utiles que votre offre, mais ces moyens sont quand même de la compétition pour vous);
– quelles sont des entreprises ou des technologies qui pourraient faire disparaître la demande pour votre offre, à court terme ou a long terme?
– comment pouvez-vous être bloqués par de nouvelles technologies, la législation locale ou nationale, l’économie, l’environnement, l’évolution du marché et de vos clients?

Plus que vous êtes précis et réalistes à propos des difficultés potentiels, plus vous êtes en mesure de communiquer à un investisseur potentiel que vous avez les pieds sur terre et que vous avez la confiance pour surmonter ces difficultés.

4. Quel est votre modèle d’affaires?

Comment générez-vous des revenus? Où se créé les revenus et les profits dans votre entreprise? Décrire le fonctionnement de votre mécanisme de génération de valeur. Cherchez à définir une « sauce secrète »: un procédé ou autre actif qui vous distingue des autres. Plus votre « sauce secrète » est protégée et difficile à dupliquer, plus vous serez protégé des imitateurs.

Comment allez-vous dimensionner votre entreprise pour assurer sa croissance? Regardez quel impact l’évolution de votre marché aura sur votre modèle d’affaires. Les ventes peuvent croître dans un marché en expansion, mais êtes-vous capable de grandir plus vite que cette croissance naturelle? Comment pourrez-vous assurer une croissance si votre marché devient soudainement en déclin, temporaire ou permanent?

5. Qui est impliqué avec vous pour créer des résultats?

Votre stratégie de partenariat est la clé d’une exécution réussie. Vos partenaires peuvent vous donner l’effet de levier dont vous avez besoin pour créer des résultats rapidement. Quelles ressources (co-équipiers, employés, associés, partenaires) avez-vous en ce moment, et quels sont les postes et rôles à combler? Quelle proportion du travail se fera à l’intérieur de votre équipe, et quelles tâches seront confiées à de la sous-traitance?  Si votre projet prend de l’expansion, où allez-vous trouver les ressources humaines nécessaires? Comment ferez-vous la coordination du travail?

Un élément très important et souvent négligé est l’effet de la « tribu ». Comment pouvez-vous créer une communauté d’intérêt autour de votre entreprise? Que vous vendiez à des individus ou à des entreprises, un réseau social passionné à propos de ce que vous faites peut devenir votre porte-parole le plus important. Presque toutes les entreprises à succès ont un élément de communauté qui devient une source d’information et de soutien.

6. Pourquoi êtes-vous la bonne personne pour y arriver?

Quelle est votre motivation pour lancer et diriger cette entreprise? Comment vous êtes engagés à son succès? Comment ce projet rallie-t-il vos talents, vos capacités, vos compétences et vos passions? Lorsque les choses deviennent difficiles (et soyez certain que cela arrivera), êtes-vous capable de rester à la barre de ce projet pour assurer sa réussite? Car au bout du compte, un bâilleur de fonds ne mise pas son argent sur votre projet ni sur votre entreprise, mais sur vous.

Pour plus d’informations

Lorsque vous faites cet exercice, je recommande que vous utilisez la méthode des « sept chapeaux » de Edward de Bono:
http://blogue.davender.com/2010/02/le-chapeau-noir-cest-votre-meilleur-allie/

Billets reliés:

De l’argent gratuit qui coûte cher
http://blogue.davender.com/2007/09/de-largent-gratuit-qui-coute-cher/
(même si je siège comme administrateur du CLD de Québec, je reste du même avis du prix qu’on doit payer lorsqu’on accepte des subventions ou de l’investissement)

Et faire une recherche sur ce blogue pour des articles reliés à l’argent, la dette et l’investissement:
http://blogue.davender.com/?s=argent+qui+co%C3%BBte+cher

Image: « Wonderwebby » via Flickr.
Lien original: http://www.flickr.com/photos/wonderwebby/2723279741/
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