Vous comprenez que la recherche de marché est importante pour bien comprendre les critères décisionnels de vos clients cibles. Mais pourquoi j’insiste que vous fassiez des entrevues en personne, au lieu d’utiliser des méthodes qui utilisent votre temps de façon plus efficace, tels que les sondages ou l’analyse des statistiques de votre site web?
J’ai beaucoup aimé l’explication dans l’article « Great Companies Start With Why » sur Inc.com
(traduction libre)
« Les clients ne peuvent pas vous dire ce qui est plus important.
Comme je l’ai mentionné, la partie du cerveau qui contrôle le comportement et la prise de décision ne contrôle pas le langage. Donc apparemment des questions simples comme « Quels sont les qualités du produit qui sont important pour vous? » ou « Quels sont vos besoins primaires? » sont en réalité difficiles à répondre. Tout le monde dit la même chose : je veux des produits de haute qualité, je veux un service de qualité, et je veux beaucoup de fonctionnalités à un prix compétitif.
Alors comment se fait-il lorsqu’un produit est vraiment le meilleur, les gens n’affluent-ils pas nécessairement vers lui ? Et pourquoi des produits non conformes réussissent-ils à vendre quand même? C’est parce qu’il y a d’autres facteurs dans le processus décisionnel.
Il n’est pas que les gens mentent, c’est plutôt qu’ils ont tendance à répondre avec ce qui peut être facilement vu et mesuré : le prix, la qualité, le service, les caractéristiques. Un propriétaire de Harley est en amour avec sa moto, mais posez-lui la question et il vous dira probablement qu’il aime sa Harley en raison de sa conception, son ingénierie et ainsi de suite. Pour ceux qui sont maniaques de Harley-Davidson, ces motos sont tout simplement les meilleures.
Alors posez-vous la question : pouvez-vous définir votre « pourquoi » ? Si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites, les chances sont nulles que vos clients le sachent non plus. »
Cela revient au principe de base du processus de vente:
Les gens décident d’abord avec leurs émotions,
puis ils justifient leur décision avec des faits.
Faire des discussions en personne vous permet de déceler des indices qui vous aident à comprendre les émotions derrière le processus décisionnel de vos clients.
Ce que vous êtes en train de comprendre, c’est l’ADN de votre offre, la différence qui fera en sorte que les clients iront vers vous au lieu d’avoir à courir vos clients. Si votre positionnement se base seulement sur des facteurs quantitatifs, vous allez perdre, car vous devenez une commodité.
Pour plus d’informations
Great Companies Start With Why (Inc.com)
http://www.inc.com/tom-searcy/great-companies-start-with-why.html?
L’article de Inc.com s’inspire d’un TEDTalk (fortement recommandé)
de Simon Sinek: « Start With Why : How Great Leaders Inspire Action »
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
(sous-titres disponibles en français)
Et sur mon blogue :
Quel est le code de votre projet d’affaires?
http://blogue.davender.com/2010/04/quel-est-le-code-de-votre-projet-daffaires/
Image: « Joe Shlabotnik » sur Flickr
Lien direct: http://www.flickr.com/photos/joeshlabotnik/3342877736
Utilisation sous licence Creative Commons
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