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Votre Pitch à un investisseur selon le modèle PITCH-IT

(Ces notes sont tirées de l’atelier PITCH-IT de John Stokes de Real Ventures et Ian Jeffrey de FounderFuel, présenté à Québec le 9 septembre 2013. J’ai ajusté certains éléments pour être en alignement avec le style de présentation de Startup-Académie. Ces principes sont à la base du coaching de pitch que j’ai fait pour les finissants du concours DEVTECH 50 2013).


À l’étape de démarrage, un pitch n’est pas un « pitch » proprement dit, c’est plutôt un partage de comment vous voyez l’évolution de votre projet d’affaires. Il y a beaucoup d’hypothèses et d’incertitudes au niveau où vous êtes en ce moment. L’investisseur à qui vous vous adressez en est conscient, il ne s’attend pas à un plan d’affaires formel. Ce qu’il veut voir c’est votre façon de penser.

Voici une structure de comment vous devez réfléchir à propos de la préparation de votre pitch. Ce ne sont pas les titres de vos diapos, mais plutôt les étapes de l’évolution de l’histoire que vous partagerez avec votre auditoire.

1. LE NOM D’ENTREPRISE

Une diapo avec votre nom d’entreprise et votre slogan, ou ce que j’appelle votre « énoncé de positionnement » (le résumé de votre impact dans une phrase)

2. L’INTRO AUDACIEUSE

Ici il faut communiquer une expérience du domaine auquel vous vous adressez et de l’ampleur de votre ambition pour faire de l’argent. Ne pas oublier que même si la personne devant vous est un « bon Jack », il évaluera sa décision d’embarquer ou non avec vous selon la possibilité de faire de l’argent.

3. L’ATTENTION

C’est très important de se rappeler que l’investisseur ne s’intéresse ni de votre produit ni de votre entreprise. Ce qu’il recherche c’est de voir si vous avez trouvé un marché qui mérite un investissement.

Vous devez, assez tôt dans votre présentation, présenter une idée qui saisit l’attention de celui ou celle qui vous écoute:

– Quelque chose que l’investisseur ne savait pas à propos de l’industrie ou du marché que vous visez.

– Quelque chose d’évident que votre auditoire peut facilement comprendre – mais que personne d’autre n’ose dire. C’est peut-être quelque chose qui frustre ou excite tout le monde.

– Quelque chose qui saisit l’attention de votre auditoire – leur faire prendre une pause, oriente leur attention vers vous et leur fait réfléchir à ce que vous dites. Vous voulez amener le plus de gens possible au même espace psychologique en même temps.

Cet appel à l’attention est le début d’une histoire qui établit votre crédibilité pour la balance de la présentation.

Le développement de ce point est extrêmement difficile et prend beaucoup de préparation et de pratique, tout comme écrire et livrer une pièce de théâtre.

4 . L’OCCASION

Il ne faut jamais dire « problème ». Au lieu de le présenter comme problème, positionnez-le comme une « lacune dans le marché »

– Si vous pouviez offrir ce « quelque chose », le problème serait résolu, l’occasion serait satisfaite, ou vous pourriez être en mesure d’attaquer un marché inexploité

– Ne pas dire « le processus est brisé », car c’est trop facile de rejeter cet argument, car même si la douleur ou le prix du problème est difficile, les gens sont toujours prêts à supporter cette douleur pour y parvenir.

– La négativité nuit à vos efforts de bâtir un lien de confiance avec votre auditoire. Prendre chaque élément négatif et le reformuler positivement.

5 . LA DÉCOUVERTE

– Qu’avez-vous découvert avec vos recherches de validation, qui représente quelque chose que « vous ne saviez pas de ce que vous ne saviez pas? » et que les autres ne savent pas non plus? De quelle façon cette découverte vous donne-t-elle un avantage concurrentiel?

– Tenez pour acquis que vous n’êtes jamais les premières personnes à avoir vu l’opportunité. Qu’est-ce qu’il y a d’unique avec votre approche qui vous donne un avantage concurrentiel à court terme et à long terme?

– Quelle est l’idée qui vous motive? Deux projets d’affaires qui se ressemblent à un point dans le temps, mais qui sont motivés par différentes idées, se retrouveront avec des résultats très différents assez rapidement.

À l’étape de démarrage, votre vrai avantage concurrentiel c’est la découverte à propos de votre marché et de leurs besoins,sur lequel vous pouvez bâtir une entreprise qui saisit le marché plus vite que vos compétiteurs.

6 . L’APPÂT DU GAIN

– Je suis entrepreneur, je cherche les opportunités pour faire de l’argent et créer de la richesse. À vous, monsieur l’investisseur, je n’essaie pas de vous vendre mon produit, je vous présente une occasion de faire de l’argent aussi.

– Donner une idée de la taille de l’opportunité pour faire de l’argent.

– Rappelez-vous que vous parlez à un investisseur – il ne se soucie pas de votre produit, seulement de l’occasion que vous présentez.

7 . LE CONFORT

L’objectif ici c’est de communiquer un niveau de confort: si vous pouvez exécuter selon votre vision, le monde vous appartient.

Les investisseurs voient de nombreuses idées à fort potentiel, mais n’investissent pas puisqu’ils n’ont pas confiance que l’entrepreneur peut exécuter convenablement. Une fois que vous les avez stimulés avec les possibilités du marché, vous démontrez avec des preuves directes ou indirectes que vous êtes capable d’exécuter.

Il y a deux façons pour démontrer votre capacité à exécuter:

Option 1 – Confort via l’équipe

– Qui sur votre équipe démontre votre capacité à exécuter? Soit avec la preuve de leurs projets antérieurs ou une connaissance unique de l’industrie ou du marché.

– Fournir seulement les faits saillants directement pertinents à l’exécution. L’éducation n’a pas d’importance.

– Quel est le contexte de la pertinence de la personne sur l’équipe (quand X travaillait chez IBM, il s’est aperçu que ABC »)

Option 2 – Confort via le progrès

– Quelles sont les réalisations tangibles qui démontrent votre capacité à exécuter?

– Stade du produit (MVP, alpha, beta, clients ou contrats de signés, lettres d’intention) et le calendrier du développement. Faire attention – dévoiler un calendrier est un couteau à double tranchant, car en déclarant des dates vous êtes responsables de les atteindre.

– Quelles sont les métriques de progrès, et pour quelles raisons les avez-vous choisis?

– Si l’équipe n’a pas encore démontré une réussite du démarrage, cette façon de démontrer le confort est plus importante que de présenter les CV de l’équipe.

8 . STRATÉGIE DE PROGRÈS

Vous devez montrer une stratégie d’exécution, du moins pour les prochaines étapes à court et moyen terme, même si ce plan contient de l’incertitude.

– Quelle est l’évidence ( les « points de preuve » ) qui démontre le progrès de votre projet? Quelles sont les étapes que vous devez réussir pour faire lever l’entreprise ?

– Quel serait l’impact sur le projet d’atteindre ces points de preuve?

Vous n’avez pas à prouver que vous pouvez gagner, mais que vous avez une chance de gagner. Vous n’avez pas besoin de connaître toutes les réponses – vous devez seulement savoir ce que vous devez faire pour tester si vous êtes sur la bonne voie.

Un flux de revenu positif n’est pas un objectif nécessaire à ce stade.

La ressource la plus précieuse est le temps – ne la gaspillez pas. Mettez en place des jalons dont l’atteinte permet de valider votre processus, et vous permettent de prendre une décision go / no go.

9 . QUI OU QUOI ESSAIE DE VOUS ARRÊTER

Quels sont les obstacles à votre succès éventuel?

– Quelles sont les difficultés que vous prévoyez lors de la réalisation de votre prochaine étape d’exécution?

– Quels sont les obstacles à plus long terme? Soyez un visionnaire ( quelqu’un qui voit les défis et peut répondre ) et non un rêveur.

– Considérez la concurrence, la législation, les habitudes de la clientèle ou la culture ?

– Comment allez-vous provoquer un « disrupt » du marché que vous pouvez mener et orienter pour soit éliminer ou contourner ces obstacles ?

10 . COMMENT VOUS ALLEZ VOUS Y RENDRE

– Faire un résumé des prochaines étapes et des métriques de progrès. Démontrez que votre stratégie vous rend à une entreprise de $100M de valuation et plus.

– Fournir les étapes clés tactiques que vous allez prendre pour réaliser votre stratégie.

11 . LA DEMANDE SÉDUISANTE

Seulement inclure ce point si vous êtes prêt à passer à l’action advenant un « OUI » de la part de l’investisseur.

Qu’avez-vous besoin pour réaliser votre stratégie?

.. Quel est l’investissement pour vous rendre à la prochaine étape (plus 3-6 mois de réserves supplémentaires)

.. Quels investissements futurs sont prévus aux étapes subséquentes

.. Quelle assistance autre que de l’argent avez-vous besoin? ( vous devez chercher des investisseurs intelligents qui peuvent apporter des contacts, ouvrir des portes, fournir de l’aide stratégique ou tactique )

Les investisseurs de capital de risque ne sont pas impressionnés par de petites demandes. En général, les investisseurs en capital de risque reconnaissent que plus vous avancez, plus vous avez besoin de capital. Plus qu’il y a de capital investi dans l’entreprise, plus la valeur financière de l’entreprise augmente (à condition que vous démontrez du progrès).

Communiquez que vous compreniez que vous entrez dans un partenariat avec l’investisseur

Terminez avec un gros appât pour les séduire : assurez-vous que les investisseurs comprennent que vous leur fournissez une occasion qui ne se présente pas souvent. C’est important qu’ils passent à l’action rapidement!

12. NOM DE L’ENTREPRISE

Toujours finir avec une diapositive qui rappelle le nom de votre entreprise, votre adresse courriel, lien AngelList ou Gust, et votre slogan.

Pour plus d’informations

Recueil de ressources sur comment préparer votre pitch / présentation aux investisseurs
http://lib.davender.com/fr/public/cahiers/presentations-investisseurs/

PitchIt FounderFuel à Québec
http://founderfuel.com/pitch-it-kicks-off-to-a-full-house-in-quebec-city/

Photo: Patrick Parent (Québec Numérique)
http://vimeo.com/81415748

 

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