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J’ai une idée. Maintenant, donnez-moi de l’argent.

« J’ai une idée. Maintenant, donnez-moi de l’argent. »

C’est l’essentiel de ce que j’entends de trop de gens qui pensent qu’ils ont l’idée du siècle.

Cette attitude est probablement encouragée par les fabulations qui ressortent de Silicon Valley et ces histoires de VC qui garrochent des millions de dollars à des jeunes qui n’ont qu’un PowerPoint poche sur leur iPad.

La vérité est toute autre. L’argent d’amorçage existe. Même au Québec, des millions de dollars cherchent des startups. Ce n’est pas là où est le problème.

Il faut comprendre que le rôle de l’investissement à l’étape d’amorçage, ou seed, n’est pas le développement de votre idée, mais plutôt le développement de l’entreprise autour de votre idée.

L’évolution d’un startup passe par cinq étapes distinctes :

  • Idée : Vous avez une idée de produit et vous voyez comment votre idée serait utile à un marché;
  • Découverte : Pour qui votre idée est une solution à un problème important ou désir ardent? – trouver la « correspondance problème-solution » (5 à 7 mois pour un startup web)
  • Validation : Combien votre marché est-il prêt à payer pour votre solution? (la « correspondance produit-marché »). Aussi, la valeur de votre marché est-elle assez grande pour soutenir la croissance de votre entreprise? (TAM ou marché total accessible) (3 à 5 mois pour un startup web)
  • Efficacité : Vous faites vos premières ventes, maintenant comment allez-vous faire croître ce premier marché et ouvrir d’autres? Cette étape vise aussi l’évolution des systèmes de l’entreprise pour améliorer la qualité et l’efficacité. (5 à 6 mois ou plus pour un startup web)
  • Surdimensionnement ou « Scaling » : Comment allez-vous dominer votre marché pour en devenir la nouvelle référence?

Si vous cherchez de l’argent externe trop tôt, votre idée n’a pas l’opportunité de trouver sa vraie niche dans le marché, alors votre projet ne lèvera pas. C’est pour cela que le moment idéal pour l’investissement externe d’amorçage se trouve entre les étapes de validation et d’exécution.

C’est à vous à faire le travail initial de découverte et de validation, afin de trouver vos premiers utilisateurs et le marché cible que vous voulez dominer, et aussi la correspondance de votre solution avec leurs priorités. Ce n’est pas assez de comprendre personnellement le lien entre votre offre et les besoins du marché, basé sur votre expérience ou vos observations. Il faut accumuler de l’évidence provenant des utilisateurs potentiels pour démontrer qu’ils reconnaissent le lien aussi. Et ce n’est pas assez de leur demander s’ils aiment votre idée – il faut aller plus loin et démontrer qu’ils l’aiment assez pour l’acheter. Obtenir ces preuves n’est pas aussi évident qu’on le pense.

Tout ce travail doit se faire avant d’entreprendre la recherche de capital d’amorçage. On vous demandera des preuves de la correspondance problème-solution : combien d’entrevues avez-vous faites, qu’avez-vous découvert à propos des besoins du marché que vous ne saviez pas avant, pour quel marché êtes-vous indispensable et irrésistible.

Vos investisseurs ne sont pas là pour faire développer votre produit – ils sont là pour vous aider à bâtir l’entreprise par laquelle les gens vont utiliser votre produit. Les recherches de définition et validation sont essentielles pour démontrer comment vous allez exécuter le développement de votre entreprise.

Les investisseurs me disent tout le temps que leur plus grand problème n’est pas la recherche de gens avec des idées. Leurs boîtes de courriel en débordent. Ce qu’il leur manque ce sont des entrepreneurs qui ont un modèle d’affaires solide, avec des preuves de correspondance problème-solution et produit-marché qui démontrent comment ils peuvent devenir la nouvelle référence dans leur marché cible.

Si votre désir de réussite est sérieux, vaut mieux se rappeler que le but final d’être en affaires n’est pas d’accumuler l’argent des investisseurs, mais de générer de la richesse avec des flux de revenus, provenant de clients qui reconnaissent la valeur de votre offre et qui s’y investissent avec leur argent et leur confiance.

Pour plus d’informations:

Cet article fait partie de l’infolettre #12 de Startup-Académie:
http://eepurl.com/1aaYv

Sur Slideshare: L’évolution du startup haute-performance
http://www.slideshare.net/coachdavender/20130917-evolution-startup-haute-performance

Le financement de votre projet: les Bons, les Brutes et les Truands
http://blogue.davender.com/2010/11/le-financement-de-votre-projet-les-bons-les-brutes-et-les-truands/

Six réponses qu’un investisseur veut savoir avant d’investir
http://blogue.davender.com/2010/11/six-reponses-quun-investisseur-veut-savoir-avant-dinvestir-en-votre-projet/

Votre pitch à un investisseur selon le modèle PITCH-IT
http://blogue.davender.com/2014/01/pitch-investisseurs/

Image: Fond d’image par Gore-Tex via Flickr. Lien direct: https://flic.kr/p/a7KUvV Utilisé sous licence Creative Commons.
Permission de partager l’oeuvre complète sans changement, sous licence Creative Commons.

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